تحميل كتاب فن التفاوض pdf

الكاتب: مايك بير

التقييم:3.50

تاريخ النشر: 2006

إن التفاوض هو الوسيلة التي يعدها الناس لحل الخلافات الناشئة كنهه سواء كانت هذه الخلافات تتعلق بشراء
سيارة جديدة، او نزاعا على عقد عمل، او شروطا لصفقة لنك، النقاوهر هو السعى لإقرار اتفاق متبادل من خلال
الحوار ٠

ولا جدال في أن التفاوض هو عرض دائم الحضور في حهاتنا، في كل بموتنا وأماكن عملنا. وعندما يجري الحديث
بهن أب وأم مع والدهما عن سبل تحسين علامات مادة الرياضيات. فإنما هم يمارسون التفاوض. وينطبق الوصف
ذاته على زوجك عندما يتفقان على من ط،لعهذدتلي سهام العمل في باحة البيت ومن سيقوم بتمقق أعراهر المنزل في
عطلة نهاية الأسبوع. وفي مكان العمل تحتل المفاوضات الموقع الغالب على تجره بالتأكيد. وتعني كلة مفاوضات
رئلمعللمثآس» في الأصل اللاتيني والاستمرار في أداء العمل) وفي اللغة الإسبانية الحديثة حوهفهحءثهلا (القهام
با ثم

قد تكون المفاوضات ذات الصلة بالعمل شأنا ذا طابع رسمي يحتلءمكانءة على طاولة المفاوضات التي يضرب بها
المثل لشهرتها، والتي ننجري المعيارية من خلالها على السعر والاداء او الشروط المعقدة لمشروع عمل بالشراكة.
ومن الجهة الأخرى قد ننحملى قدرا أقل من الرعسهات، فاجتماع يتم بينك ولهن عدد من الموظفين أمثالك والمطلوب
لتعاونهم في القيام بعمل ما.

وبوجود دور للمفاوضات في حيلتنا المهنية والخاصة يعد رفع مستوى مهاراتنا التفاوضية مهمأ، وأي تصهن،
مهما كان طقهغأ، فى هذه المهارات يمكن أن يعطي مردودأ سيزهأ، كزيادة أكر في الأجر أو اتفاق أفضل لشراء
منزل، أو ترعهاث عملية أكثر فاعلية في دائرة العمل. ويساعدك هذا الكتاب في تطوير سهاراتلد٠ ويجعل منك
مفاوضا ذا مقدرة أكثر ع

وبالاعتماد على أفضل المصادر المتوفرة في هذا الف يشرح هذا العب هافن التفاوضي أساسيات كلهة الإدارة في
جامعة هارفردهه المفاهيم الرئيسية المتبعة من المفاوضين نوه الخبرة والمراس وأولل الذهن لديهم أفكار خلاقة في
حق المعضلات. ويحمل الكتاب في جعبته نصائح وأمثلة عملية سندي للم العون في حيال الشخصية والمهنة

وهكذا يشرح الفصل الأول الأشكال الرئيسة من المفاوضات.. التفاوض التوزيعي والاتفاق التكاملي.

وينتقل الفصل الثاني من أشكل التفاوهر إلى أربعة مفاهيم ينبغي على كل مفاوهر أن يفهمها ويعرف طريقة
استعمالها. الياتنا ا ثهلماع أو الهديل الأفضل لاتفاق جرى التفاوض بشأنه. والثمن الععخهدف، وهو النقطة التي
يكون في خطتك أن تقهل عندها لما حصلت عليه. والزوبا أو الخير المتاح لاتفاق محتمل حيث يكون عقد الصفقة
ممكنا. والقيمة التي تنشا من عمليات التهادلو وثمة شرح لكل واحد من هذه المفاهيم مدعوما بامثلة عليه. ويتمحور

وعندما تعرف الأساسيات وما يلزم للتحضير تصبح جاهزأ للفصل الرابع تراني المناورات يكشف لك هذا الفصل
كيف تستطيع ان تجلب الطرف الاخر إلى الطاولة وهنف ثهيرأ المفاوضات لبداية حميدة، وكيف تلعب اللعبة بغهر
النظر عن نوع المفاوضات الجاري. وهنا ستتعلم شينا عن الاليات مثل الرسو عند نقطة ما ووضع الأطر، وكيف
يمكنك في بعض الأحيان أن تغير مسار المفاوضات لتجعله يجري في صالحلور

ويكمل الفصل الخامس هذا النقاش مع إجابات لأسئلة تعرص بك الفينة والأخرى عن مهارات التفاوض. لا نير

كل عملية تفاوض يسلاسة، حلى تلك التي تتضمن أطرافا صديقة ويمكن أن يقف حاجز أو أكثر مثل المعوقات
الههظهة، وفقدان الثقة، والتخاطب الضعهير حجز عثرة في وجه أي اتفاق ناجح. ويظهر الفصل السادس لهذه
الحواجز ويقترع طريقة اجتنابهاو وينظر الفصل السابع الهفوات العقلية التي يأتي بها المتفاوضون بعد الأمان
إلى طاولة المفاوضات. ومن ضمن هذه الهقوات، الثقة الزائدة (الاعتداد بالنفس{ والتوقعات خير المنطقية. والميل
إلى زيادة حدة الاقتراحات بحماسة مدفوعة بالغرور وابينهة بقصد خقهق الفوز مرة أخرى. ويعرض هذا الفصل
طريقة اجتناب هذه الهفوات.

ويختصر الفصل الثامن بالعلاقات. ويهتم الفصل التاسع بالمفاوضات التي تجري بالنيابة عن الأخرين، ففي حالات
كثهرة، يكون الناس القائمين بعملهة الصارمة الحقنة أشخاصا مستقلهت أو ممثلي صد للأطراف صاحبة المصلح ةب
مثل محام يمثل شخصا رفع دعوى قضائية بس- أضرار جسدية أصابته، أو مدير مشتريات يمثل شركته في اتفاق
للتموين، أو مفاوض ينوب عن اتحادات العمل، يقوم بتمثيل وحدة محلية صا في نزاع ناشب بينها وكن رب عمل.
وثمة دواع لها كثير من التبريرات لتعيين وكيل في المفابضات، كما يشرح الفصل. لكن القيام بهذا يؤدي عادة إلى
فتح الباب اسام تضارب في المصالح لهن الوكيل والأصيل ويفحص الفصل هذه التناقضات وكيف يمكن اجتذابها أو
تحجيمها لابعد حد ممكن.

يهم الأفراد أن يعملوا على تطوير مهاراتهم التفاوضية. ولكن ماذا عن المنظمات لههعأ الفصل العاشر لفكرة
تطوير المهارات التفاوضية باعتبارها من المؤهلات اللازم توفرها لدى المنظمات والهنات. تخلل ما يمكن
لمؤسسه التي تعمل فيها أن تحققه لو أن طاقم المبيعات لديها، والمشرفون، والمدير والمديرون النتقيذيون كانوا
مفاوضين أفضل وباضطرار يتناول هذا الفصل مفهومين من المفاهيم المؤثرة. التحسين المستمر والمؤهلات
الجوهرية من أجل إظهار كيف يمكن توظيف التدريب. والتعلم. إعادة استعمال ما سيق تعلمه في تطوير المهارات

التفاوضية.